Kompanija Financial Solutions obilježava pet godina poslovanja, praćenih rezultatima koji govore o značajnoj promjeni u načinu na koji crnogorska preduzeća pristupaju finansiranju. Povodom jubileja, kompanija je sprovela i posebnu akciju, tokom koje je omogućila faktoring bez kamate i naknade za nove klijente, kao poziv firmama da isprobaju rješenje koje sve više postaje dio standardne poslovne prakse. Prenosimo razgovor sa Ilijom Ivanovićem, direktorom Financial Solutions: o tome šta se promijenilo za pet godina, kakve su stvarne koristi faktoringa i zašto se sve češće govori o faktoringu kao strateškom alatu.
Prije pet godina ste krenuli sa radom u vremenu kada je faktoring bio relativno nepoznat koncept u Crnoj Gori. Šta je bila najveća prepreka na početku i kako ona izgleda danas?
Na samom početku, najveća prepreka nije bila finansijska, tehnička ili regulatorna, već konceptualna. Faktoring se jednostavno pogrešno razumijevao. Često smo slušali da je to "naplata nenaplativih potraživanja" ili "posljednje rješenje kada ništa drugo ne funkcioniše". Uložili smo dosta energije i vremena u objašnjavanje da je faktoring zapravo naplata nedospjelih naplativih potraživanja, dakle, finansiranje na osnovu već obavljenog realnog posla, a ne rješavanje problema s lošim potraživanjima. Danas je situacija bitno drugačija, faktoring je od manje poznate mogućnosti prerastao u prepoznat alat za upravljanje novčanim tokom. Firme same dolaze s konkretnim potrebama: "Imam fakturu od pouzdanog kupca, rok plaćanja je 60 dana, potrebna mi je gotovina odmah." To je potpuno drugačiji tip razgovora. Ne objašnjavamo više šta je faktoring, već koji model najbolje odgovara njihovoj poslovnoj logici.
Pet godina rada, preko 100 miliona eura finansiranja, preko 1.500 ugovora. Šta ti brojevi govore o tržištu i o tome kako se poslovni ljudi u Crnoj Gori odnose prema faktoringu danas?
Ti brojevi prije svega govore da postoji realna potreba. Crnogorska preduzeća posluju u okruženju gdje su rokovi plaćanja često dugi, gdje je pristup klasičnim kreditima ograničen, i gdje brzina sa otvaranjem tržišta i rastom konkurencije, postaje sve bitniji faktor uspjeha. Posmatrajući iz tog ugla, mirne duše mogu da kažem da faktoring postaje sve popularniji ne zbog toga što mi imamo osjećaj za marketing, već zato što rješava stvaran problem. Ono što je posebno ohrabrujuće je da više od 200 klijenata znači da faktoring koriste firme iz različitih sektora, različitih veličina, raznih sredina i u različitim fazama razvoja. Tu su i nova preduzeća koja nemaju kreditnu istoriju, i stabilne firme koje traže fleksibilnost, i one koje su u fazi rasta i kojima treba brza likvidnost. Kad uporedimo sa evropskim tržištima, gdje faktoring učestvuje sa 10-13% u BDP-u, a kod nas je to oko 2%, jasno je da ima još mnogo prostora za razvoj. To nije loša vijest, to je prilika, a rast kom smo svjedočili ovih pet godina pokazuje da smo na dobrom putu.
Povodom pete godišnjice poslovanja lansirali ste akciju faktoringa bez kamate i naknade za nove klijente. Šta je bila ideja iza te akcije?
Ideja je bila veoma jednostavna: omogućiti firmama da isprobaju faktoring bez rizika i bez obaveze. Mnoge firme razmišljaju o faktoringu, ali oklijevaju jer nisu sigurne kako funkcioniše, da li je komplikovano, da li im odgovara, ili šta to zapravo znači u praksi. Zato smo omogućili da tokom akcije svi novi klijenti mogu da iskoriste faktoring bez kamate i naknade, do iznosa od 30.000 eura i roka naplate do 30 dana. Pritom smo to vidjeli kao iskren poziv da firme vide kako faktoring funkcioniše u stvarnom vremenu, sa stvarnim fakturama, u stvarnim situacijama. Ako im odgovara, nastaviće. Ako ne, barem su imale priliku da donesu informisanu odluku. Naravno, tokom tog perioda imali su pogodnosti i naši postojeći klijenti, jer vjerujemo da je prirodno da pokažemo zahvalnost i podjelimo uspjeh sa onima koji su nam vjerovali od početka.
Pominjali ste modele faktoringa. Koji modeli se u praksi najviše koriste i po čemu se razlikuju?
Klasični, ili direktni faktoring, model je u kom firma koja je isporučila robu ili uslugu, a čeka naplatu, podnese fakturu faktoring kompaniji i odmah dobije sredstva. To je brzo rješenje za likvidnost, dok dobavljački faktoring funkcioniše obrnuto, u njemu kupac, često veći sistem, lanac trgovina ili javna institucija, dogovara da njegovi dobavljači mogu odmah da naplate svoje fakture od faktoring firme. To znači da dobavljač ne čeka 60, 90 ili 120 dana, već odmah dobija sredstva. Ono što primjećujemo je da se na našem tržištu oba modela podjednako koriste, što govori da postoje različite potrebe. Direktni faktoring je brz, fleksibilan, pogodan za individualne situacije. Dobavljački faktoring je sistematičniji, omogućava kupcima da ponude dodatnu vrijednost svojim partnerima, bez čekanja i bez narušavanja odnosa.
Kako tačno dobavljački faktoring omogućava bolju poziciju u nabavci?
Zamislite situaciju u kojoj firma radi s dobavljačem koji nudi popust od 5% ako se plati u roku od 7 dana, umjesto ugovorenih 60. Ali firma nema gotovinu, jer čeka da joj kupac plati. Za očekivati je da prilika propadne, da firma ne iskoristi taj popust, jer nema odakle da plati. S dobavljačkim faktoringom, situacija je drugačija. Firma ima mogućnost da plati dobavljača odmah, iskoristi popust, i uštedu zadrži za sebe. Čak i kada se uračuna trošak faktoringa, operativni rezultat je bolji nego da je firma čekala i platila punu cijenu. Drugim riječima, faktoring ne nosi trošak, već postaje investicija u bolji tok gotovine i bolju maržu. Ovaj tip razmišljanja je ključan za pravilno razumijevanje faktoringa, ne gleda se samo na nominalnu kamatu ili naknadu, već na to koliko vas košta čekanje.
Kada govorimo o toj "cijeni čekanja", šta najčešće firme zanemaruju?
Najprije, firme često ne uviđaju da finansiraju svoje kupce besplatno. Ako faktura glasi 10.000 eura, a rok plaćanja je 90 dana, to znači da firma praktično pozajmljuje tih 10.000 kupcu na tri mjeseca, bez ikakve naknade. U međuvremenu, ona sama mora da nađe način da finansira svoje poslovanje, što po pravilu nije besplatno. Drugi, i realno mnogo značajniji ugao gledanja je oportunitetni trošak. Koliko poslova firme odbiju jer nemaju obrtna sredstva? Koliko puta moraju da odlože nabavku ili da plate veću cijenu jer nisu mogli odmah da plate? Koliko se gubi na kašnjenjima u isporukama, penalima, ili gubitku reputacije? To su sve troškovi koji se ne vide u bilansu, ali se i te kako osjećaju, i realno uvećavaju troškovnu stranu. Zato je važno posmatrati faktoring kao alat koji omogućava da poslujete po svom tempu, a ne po tempu naplate. To je posebno važno u sektorima gdje su rokovi plaćanja dugi, a dinamika posla brza, kao što su trgovina, proizvodnja i usluge.
Šta biste poručili firmama koje razmišljaju o faktoringu, ali još nisu napravile prvi korak?
Rekao bih im da ne moraju odmah da donesu odluku. Prvi korak je samo informacija. Pošaljite fakturu, dobijte procjenu, vidite pod kojim uslovima može da se finansira. Nema obaveze. Nema skrivenih troškova. Samo jasna slika o tome šta je moguće. U praksi, već samo ta informacija može da promijeni način na koji firma gleda na svoje novčane tokove i planira poslovanje. Često smo čuli od klijenata: "Da sam ovo znao ranije, drugačije bih planirao cijelu godinu". Ovih pet godina nam je potvrdilo tu jednostavnu istinu - firme koje znaju za više opcija, donose bolje odluke zato što imaju jasnu sliku o tome šta im stoji na raspolaganju u pravom trenutku. Ono što takođe primjećujem je da, ne samo kroz faktoring, sve više firme upravljaju svojim novčanim tokovima proaktivno, a ne reaktivno. Da znaju da ne moraju čekati kada mogu djelovati. A to je poruka koja vrijedi i za faktoring, i za svaki drugi alat koji im pomaže da rastu.
Za više informacija o akciji uslugama Financial Solutions, posjetite www.financialsolutions.me ili pozovite 067 174 345.
(Financial Solutions doo)
